Опубликовано: 01.11.09 18:22
http://www.oilforum.ru/topic/17694

В минувшую пятницу мне довелось вести конференцию "Технологии продаж нефтяникам и газовикам" в отеле "Татьяна". С формальной т.зрения все прошло хорошо. Не было никаких организационных проблем, которые так часто случаются на различных отраслевых мероприятиях. Приехали все докладчики, не было замен, накладок, кофе-брейки, обед и все прочее - на уровне. Уютный, семейный отель у испанского посольства. Все отлично. Но вот по тематике у меня есть сомнения, которыми хотелось бы поделиться и посоветоваться с сообществом.
Все выступающие на конференции были асами в своем деле. Смотрите сами. Александр Репьев, президент Mekka Consulting, автор бестселлеров "Мудрый рекламодатель" и "Маркетинговое мышление", Константин Бакшт, генеральный директор холдинга "Капитал-Консалтинг", автор книг "Большие контракты", "Построение отдела продаж", "Боевые команды продаж", Игорь Березин, президент Гильдии Маркетологов, член совета холдинга Romir, автор монографий "Маркетинговые исследования: как это делают в России", "Краткая история экономического развития", "Маркетинговый анализ", "Практика исследований рынка", Владимир Кеворков, главный редактор журнала "Индустриальный и b2b маркетинг", автор монографий "Политика и практика маркетинга", "Организация маркетинга на предприятии", "Маркетинг: регламент бизнес-процесса", "Повышение конкурентоспособности компании", Инна Алексеева, генеральный директор агентства PR Partner, автор книги "PR высокого полета: как сделать из топ-менеджера звезду", Илья Никулин, директор по развитию маркетинговой группы "Текарт". Выступили и представители самых открытых в отрасли компаний - Михаил Шуляк, начальник отдела комплектации ОАО "НОВАТЭК" и Дмитрий Бондарев, заместитель руководителя Тендерного Комитета ОАО "Газпром нефть".
Слушая выступления известных специалистов по маркетингу и рекламе, имеющих большой опыт работы в крупных западных компаниях, широчайший кругозор и знания, я не мог отделаться от мысли, что все это не очень поможет нашим предприятиям продвинуть свою продукцию в "Газпром" и "Транснефть". Беседа с участником во время одного из перерывов, укрепила меня в этом мнении. Структуры, через которых проходят огромные деньги на подрядные работы, не очень склонны мелькать в СМИ, а советы выдащегося пиарщика И.Алексеевой они могут воспринять с точностью до наоборот. Она рассказывает как чаще упоминаться в СМИ, а эти ребята готовы заплатить, чтобы там вообще не мелькать. И.Никулин рассказывает о продвижении в Интернет, а у них и сайтов-то нет. Зачем им это - все и так хорошо. А сайт - лишняя утечка информации, возможность для журналистов "нарыть" что-то, какие-то неудобные вопросы задавать и все такое. А деньги любят тишины. Вот такая у нас особенная реклама на нашем особенном рынке...
Многие советы, которые давали нам на конференции, говорит коллега, хорошо работают, если речь идет о поставках рыночным компаниям, которые принимают решения на основе рациональных критериев. Ну или если идет речь о поставках мелких партий, которые нужны срочно. В остальных случаях, при плановых, крупных закупках, работают иные критерии, которые к рациональным, рыночным принципам выбора поставщика, а соответственно и рекламе, отношение не имеют. К сожалению, в чем-то я был вынужден с ним согласиться.
Чему же учить поставщиков? Методам внедрения в крупные компании? Об этом немного говорил К.Бакшт, который, пожалуй, оказался самым большим реалистом на этой тусовке. Но все это должно быть "заточено" под специфику нефтегазовой отрасли. Известно, что многое определяется уже на этапе проектирования, поэтому кто-то должен популярно раскрыть этот механизм, все цепочку по принятию решений. Понятие "крупные контракты" надо дифференцировать. Одно дело ритейл, а другое поставки Минобороны или МЧС. Если большие отличия и в системе закупок "Газпрома" и "Транснефть". Согласен, что есть универсальные рецепты в организации "боевых команд продаж" (термин К.Бакшта), но надо учитывать и отраслевую специфику. К сожалению, кроме него никто о практике продаж крупным, системообразующим компаниям, публично ничего не рассказывает. Есть ли какие-то мысли, предложения по темам и выступающим?


Комментариев к статье нет..
[ Добавить ] комментарий
Поля с пометкой * обязательны для заполнения

*Ваше имя
  Ваш сайт  
  Ваш город
*Ваше сообщение

Код подтверждения
*Код с картинки   @
код на картинке содержит только цифры (0..9) и буквы англ. алфавита (A..Z)


« Список новостей